Построение и ведение бизнеса в Китае. Правила этикета, которые необходимо учитывать.

Принимая во внимание значительное увеличение товарооборота с азиатско-тихоокеанским регионом, а в частности с КНР, растущее количество контактов бизнес-сообщества и объема сотрудничества между двумя странами, мы решили уделить внимание такой важной сфере, как правила ведения бизнеса и делового этикета с представителями бизнес-кругов из «Поднебесной». 

Соблюдение культурного этикета при ведении бизнеса в Китае может быть столь же важным, как и знание рынка, на котором вы работаете. Дело в том, что ведение бизнеса в Китае часто основано на отношениях. Прочные отношения с вашими китайскими деловыми коллегами могут помочь сгладить деловое взаимодействие. Практика нескольких важных правил делового этикета может быть неотъемлемой частью укрепления этих отношений.   

Китайская культура сегодня представляет собой гибрид древних обычаев и более современного (вестернизированного) образа жизни.

Две основные концепции китайской бизнес-культуры вращаются вокруг понятий гуаньси, что означает «отношения» (关系 произносится как gwan si) и mianzi, что означает «лицо» (面子 произносится как mianzi).
Несколько важных правил этикета, основанных на этих всеобъемлющих концепциях, помогут помочь вам преуспеть в наведении более крепких связей при ведении бизнеса в Китае.

Концепция Гуаньси (关系 Guanxi), или Отношения Гуаньси — это китайский термин, означающий «сети» или «связи». Профессор менеджмента Ядун Ло определяет гуаньси как концепцию «привлечения связей с целью обеспечения услуг в личных отношениях». Он содержит неявные взаимные обязательства, заверения и понимание и регулирует отношение Китая к долгосрочным социальным и деловым отношениям». В широком смысле, гуаньси является связующим звеном социальных сетей и влиятельных отношений, которые облегчают деловые отношения. 
Сосредоточение внимания на получении правильного Гуаньси может помочь в ведении бизнеса. Конечно, Гуаньси сам по себе не является определяющим фактором успеха. Все другие важные требования бизнеса — будь то технологии или методы управления — также должны быть на месте. Но хороший Гуаньси может помочь сгладить путь и может сделать его более приятным для всех сторон, ведущих бизнес, будь то с партнерами, поставщиками или клиентами. Есть несколько способов укрепить ваш Гуаньси.

Вот три основных правила:
1. Дарение подарков для выражения признательности и уважения.
Мы всегда думаем о том, чтобы дарить подарки близким нам людям по особым случаям, таким как дни рождения или юбилеи или определенные религиозные праздники. Но в Китае подарки являются способом установления отношений и гораздо более распространены.
Во время праздников китайцы могут дарить продукты почти всем, кого они знают, от коллег по работе до большой семьи, соседей, учителей и т. д. Китайские бизнесмены дарят банкеты для коллег, сотрудников и особенно для потенциальных деловых партнеров; они также могут дарить личные подарки, такие как часы и кошельки деловым партнерам и для своих супругов или членов семьи, вещи, которые показывают уважение и готовность вести бизнес.
Некитайцы, как правило, не должны делать большие подарки, потому что это может противоречить закону. Экстравагантные подарки могут выглядеть как взятки. Маленькие сувениры — ручки с логотипами компаний, другие сувениры с логотипами их компаний — в порядке вещей.
Ознакомьтесь с китайскими законами, регулирующими дарение подарков, будь то бизнесу или государственному чиновнику, чтобы убедиться, что вы уважаете местные законы и не делаете невольно ошибку. Продуманное дарение подарков может быть способом улучшить гуаньси. Подарки, как правило, вручаются в конце вводной встречи или ужина, при подписании контракта или при завершении важных этапов в проектах.

Необходимо также упомянуть о важности красного цвета в Китае, красный — самый важный цвет в китайской культуре. Он связан с празднованием Лунного Нового года, где красные украшения и обертки фейерверков приносят удачу на новый год. Красный и розовый означают удачу, процветание и успех. Принимая это в качестве вдохновения, вы можете подумать о том, чтобы завернуть свои подарки в красный цвет. Это можно рассматривать как вдумчивое прикосновение. Даря или получая подарок, делайте это обеими руками. Обычно это знак уважения и признательности.

2. Есть и пить вместе, чтобы развивать отношения.
При ведении бизнеса в Китае большая часть развития отношений осуществляется по поводу совместных застолий. Застолье — является одним из наиболее важных способов, с помощью которых китайцы устанавливают и поддерживают отношения на всех уровнях общества. Как европейцы ходят в бары, чтобы выпить и пообщаться, китайцы ходят вместе на полноценную еду. Ожидается, что все будут соревноваться за оплату счета — разделение счета поровну между участниками вечеринки не делается. Оплата питания друзей и деловых партнеров в групповых условиях является важным способом демонстрации и поддержания тесных связей.  
    Поскольку банкеты, как правило, являются частью ведения бизнеса в Китае, вы, скорее всего, будете угощены банкетом. Если вас пригласили на банкет, обратите внимание, что рассадка на этих мероприятиях может определяться социальным статусом участников. Почетное место может быть назначено для хозяина или VIP-персоны, выбранной хозяином. Гости, занимающие руководящие должности, могут располагаться справа и слева от хозяина. Остальные гости могут быть размещены в соответствии с их положением в иерархии. Вы можете использовать это в качестве ориентира, если вы проводите банкет для своих китайских клиентов.

3. Предпринимать шаги для построения отношений на долгосрочную перспективу.
При ведении бизнеса в Китае важно помнить о развитии отношений в долгосрочной перспективе. Подумайте о том, чтобы приложить усилия для поддержания связи с вашими китайскими коллегами. Если вы говорите -«Давайте оставаться на связи», важно иметь это ввиду и следить за этим, чтобы сохранить вашу Гуаньси в живых. Это можно легко сделать, отправив случайное электронное письмо или телефонный звонок, не забывая отправлять поздравления с днем рождения и отмечая особые китайские праздники, такие как китайский Новый год. Искренность является ключевым аспектом истинного гуаньси. Деловые отношения в Китае почти всегда являются личными и часто становятся социальными отношениями. Как говорят, китайцы ведут бизнес с вами, а не с вашей компанией.

Концепция Мянцзы (面子 mianzi), или Лицо
Ключевым аспектом китайской культуры является широко распространенное понятие «лицо», которое свободно относится к чьему-то социальному положению, репутации и чести. Эта концепция порождает кодексы поведения, которые занимают центральное место в китайском обществе.
Они связаны с «потерей лица» и «отдачей лица».

  «Потеря лица»
Потеря лица связана с ущербом, который может произойти в статусе человека (в основном, речь идет о том, чтобы не выглядеть плохо.) При ведении бизнеса в Китае важно помнить о поведении, которое невольно может оказать негативное влияние на чужую концепцию лица. В то время как в других странах может существовать практика быть откровенными и прямыми с конструктивной критикой, в Китае это может быть не очень хорошо.
Важно всегда учитывать мианзи или «лицо» другого человека», поэтому прямая критика кого-то перед другими может быть разрушительной для отношений. Это можно рассматривать как признак неуважения или, что еще хуже, как попытку навредить чьей-то репутации. Лучше найти способ предоставить конструктивную критику через третью сторону или подождать, пока вы не сможете поговорить с кем-то наедине.

«Дарение лица»
Смежной концепцией является важность дарения лица. Речь идет о том, чтобы дать другому человеку чувство уважения и заставить его чувствовать себя важным и ценным. Большая часть предписанного этикета проявления уважения к пожилым или более старшим людям в китайском обществе и деловых кругах может быть частью того, что интерпретируется как предоставление людям лица. Подумайте о том, как вы можете дать лицо своим китайским коллегам, например, как вы можете по-настоящему повысить их репутацию или престиж перед их начальством или сверстниками. Рассмотрите любые способы, которыми вы можете показать свою уверенность в них. «Лицо» — это безопасность и уважение. Помогите другим хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо, признавая их ценность и позволяя другим видеть, что вы цените человека. Создайте беспроигрышную ситуацию, предоставив им какие-либо льготы или похвалу за их вклад, и обсудите любую критику или неудачи в частном порядке. Такое уважение полезно во всем мире и необходимо в Китае.
Дарение лица — это возможность укрепить доверие и добрую волю и еще больше укрепить свой гуаньси.

  В конечном счете, протокол при ведении бизнеса в Китае сводится к пониманию того, что человеческие чувства часто стоят на первом месте. Уважение к чувствам людей, проявляющееся в вопросах, связанных с лицом или гуаньси, должно быть одним из основных соображений.
Помните, что наш самый большой враг – это наше собственное невежество.

Ринат Голда
Председатель Международного Совета
Экономического Сотрудничества Регионов  

• Международный Совет Экономического Сотрудничества Регионов (www.incoun.ru)
  имеет большой опыт в построении прочных деловых связей между экономическими организациями и бизнес-сообществами разных стран. Вместе с тем, организация является экспертом в организации платформ, создании интернет-магазинов и маркетплейсов, в том числе и с партнерами из Китая.
  Об активно развивающемся проекте маркетплейса B2B-FAIR.ONLINE, вы можете прочитать по ссылке: https://region-invest.ru/b2b-fair-online-marketplejs-dlya-optovyh-prodavczov-i-pokupatelej-so-vsego-mira/